中國(guó)的電子商務(wù)從綜合性到專(zhuān)業(yè)性，綜合B2B平臺(tái)相比于行業(yè)平臺(tái)，猶如綜合性大超市相比于專(zhuān)賣(mài)店。顧客想要獲得專(zhuān)業(yè)的商品和服務(wù)，自然會(huì)選擇專(zhuān)賣(mài)店。同樣，行業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，自然會(huì)選擇行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。安防行業(yè)在中國(guó)十幾年的發(fā)展，市場(chǎng)逐漸穩(wěn)當(dāng)，安防營(yíng)銷(xiāo)成為各個(gè)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。中國(guó)安防展覽網(wǎng)編輯從推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、分析分銷(xiāo)渠道等方面簡(jiǎn)單探討安防營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)興起：改變安防單一代銷(xiāo)模式

隨著中國(guó)安防電子產(chǎn)業(yè)的日漸成熟，產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始從直線化向網(wǎng)絡(luò)化演進(jìn)。國(guó)內(nèi)的安防廠商重新審視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，開(kāi)始以IT化的管理思維和營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)運(yùn)作企業(yè)，很多廠家愈來(lái)愈重視面向終端用戶(hù)額開(kāi)發(fā)，安防銷(xiāo)售越來(lái)越扁平化，價(jià)格越來(lái)越透明，銷(xiāo)售渠道改變了傳統(tǒng)單一的代理銷(xiāo)售模式，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等模式悄然興起。

安防企業(yè)要找到屬于自己最有效的推廣方式，須借助精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。目前的網(wǎng)絡(luò)渠道遍地開(kāi)花，細(xì)分也非常普遍，不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同人群的細(xì)分渠道為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了很好的基礎(chǔ)。如何才能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢?從具體來(lái)看可分為一下幾點(diǎn)：

第一，安防企業(yè)必須做好推廣群體的定位，不同規(guī)模的企業(yè)擁有不同層次的用戶(hù)群，也就是搞清楚安防企業(yè)的目標(biāo)用戶(hù)是哪些，包括區(qū)域、使用習(xí)慣、文化程度等各種數(shù)據(jù)分析。

第二，做好推廣區(qū)域和網(wǎng)站定位，根據(jù)企業(yè)定義的目標(biāo)用戶(hù)找合適的推廣區(qū)域、推廣網(wǎng)站及其他渠道，在合適的區(qū)域和網(wǎng)站，用合適的渠道向目標(biāo)用戶(hù)推廣產(chǎn)品，會(huì)事半功倍。

第三，安防企業(yè)要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，針對(duì)產(chǎn)品特色和用戶(hù)的喜好做宣傳活動(dòng)。每個(gè)特色產(chǎn)品都有自己的特別宣傳點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)做一些對(duì)點(diǎn)的宣傳，會(huì)讓目標(biāo)用戶(hù)更有興趣接受。

第四，提高執(zhí)行力，執(zhí)行力是規(guī)劃落地的保證和基礎(chǔ)，否則，規(guī)劃再完美也只是水中月，預(yù)期目標(biāo)無(wú)法得到保證，統(tǒng)計(jì)數(shù)字、跟進(jìn)執(zhí)行、與網(wǎng)民互動(dòng)，這些執(zhí)行都是關(guān)鍵。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，安防行業(yè)需要從分借助博客、口碑營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在企業(yè)博客的建立，博客的文章被轉(zhuǎn)載引用的幾率大，還能從字里行間體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員的氣質(zhì)與服務(wù)態(tài)度，對(duì)最終成交有很大的作用。

二、優(yōu)勢(shì)代理經(jīng)銷(xiāo)商：為安防團(tuán)隊(duì)素質(zhì)加分

以上所說(shuō)的這些情況，與代理經(jīng)銷(xiāo)商脫不了關(guān)系。安防人都知道，給終端用戶(hù)安裝設(shè)備的，是工程商；工程商的上游，是代理經(jīng)銷(xiāo)商。終端用戶(hù)的設(shè)備出了問(wèn)題，首先找到的將會(huì)是工程商，而工程商會(huì)以一種什么樣的心態(tài)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，則直接取決于代理經(jīng)銷(xiāo)商。如果企業(yè)選擇的代理經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)可企業(yè)的品牌形象和企業(yè)文化理念，沒(méi)有維護(hù)品牌形象的意識(shí)的話(huà)，那么，結(jié)果可想而知。如果處理不好設(shè)備運(yùn)維服務(wù)，沒(méi)有樹(shù)立良好的品牌形象，企業(yè)是無(wú)論如何也留不住客戶(hù)的。

其次，代理經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道

早期，由于行業(yè)所需，或大或小的代理經(jīng)銷(xiāo)商大批地涌現(xiàn)，我們承認(rèn)，這些代理經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)，在一定程度上帶動(dòng)了安防行業(yè)的發(fā)展，但與此同時(shí)也存在著很大的弊端。大家都知道，作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，只有擁有大量的客戶(hù)資源，才能站得住腳，這就要求我們的代理經(jīng)銷(xiāo)商必須要有十分完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷拓展業(yè)務(wù)，網(wǎng)羅客戶(hù)，給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)和收益的同時(shí)，還需繼續(xù)拓展渠道。

最后，代理經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)

高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，才能融入廠商的企業(yè)文化和品牌理念，為客戶(hù)提供高素質(zhì)的服務(wù)。面對(duì)現(xiàn)今運(yùn)維服務(wù)如此嚴(yán)峻的安防行業(yè)，廠商在選擇代理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候更應(yīng)該留意對(duì)方的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，確保交托到經(jīng)銷(xiāo)商手里的任務(wù)，不但能夠高效地完成，而且還能得到用戶(hù)高度的贊許和反饋。這是安防廠商在運(yùn)維服務(wù)的管理方面和打造良好的品牌口碑最為重要的一點(diǎn)。

三、目標(biāo)渠道體系：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)

近來(lái)，不少安防企業(yè)均建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，“做渠道”成為其終極目的。在產(chǎn)經(jīng)界，素有“得渠道者得天下”的說(shuō)法，無(wú)論制造商(廠家)還是貿(mào)易商(代理商或經(jīng)銷(xiāo)商)均將“渠道為王”的古訓(xùn)奉為圭臬圣經(jīng)。

在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)泰斗菲利普?科特勒的論述中，廠家的渠道體系被分為獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)。所謂獨(dú)家分銷(xiāo)，是指廠家在特定區(qū)域內(nèi)只設(shè)立一名代理商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售該廠家的產(chǎn)品，俗稱(chēng)“區(qū)域獨(dú)代制”；相應(yīng)地，選擇分銷(xiāo)與密集分銷(xiāo)是指廠家在同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多名平行代理商同時(shí)銷(xiāo)售該廠家的產(chǎn)品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格。在當(dāng)下的安防行業(yè)，一些知名品牌設(shè)立“特約分銷(xiāo)商”，盡管代理商商的數(shù)量較多，但由于管控較嚴(yán)格，仍屬于選擇分銷(xiāo)的范疇；而另一些品牌不考慮市場(chǎng)容量和代理商資質(zhì)，“見(jiàn)人就放”，則應(yīng)歸為密集分銷(xiāo)。

1、三種渠道機(jī)制各有所長(zhǎng)

判定一個(gè)廠家的渠道體系屬于獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)或密集分銷(xiāo)，關(guān)鍵在于是否“同一區(qū)域”和“平行”代理商，而與該區(qū)域的大小無(wú)關(guān)。

科特勒所說(shuō)的渠道體系，經(jīng)營(yíng)的客體是產(chǎn)品而非品牌，經(jīng)營(yíng)的區(qū)域也可能非常小。但在中國(guó)，絕大多數(shù)廠家的關(guān)注點(diǎn)均為品牌而非某款具體的產(chǎn)品，而且目標(biāo)區(qū)域可能非常大。因此，對(duì)廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點(diǎn)并非獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)或密集分銷(xiāo)，而是一級(jí)渠道建設(shè)的主體，亦即由誰(shuí)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)二級(jí)及以下渠道。具體來(lái)看，可分為代理制、直營(yíng)制與混合制。

選擇代理制、直營(yíng)制或混合制，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一般說(shuō)來(lái)，代理制是走規(guī)模增長(zhǎng)路線，先搶占空間資源，在擁有較大市場(chǎng)份額之后再謀求較高利潤(rùn)；直營(yíng)制更趨向于價(jià)值增長(zhǎng)，通過(guò)對(duì)渠道的深耕細(xì)作，提升單店業(yè)績(jī)，走穩(wěn)健、持續(xù)增長(zhǎng)之路；混合制則是廠家從規(guī)模增長(zhǎng)向價(jià)值增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，為加強(qiáng)對(duì)渠道的滲透和管控而與代理商博弈的結(jié)果。

2、深挖渠道分銷(xiāo)拓展安防大市場(chǎng)

工程項(xiàng)目和政府采購(gòu)占據(jù)安防產(chǎn)品八成以上的市場(chǎng)份額，多數(shù)代理商均從事工程項(xiàng)目，只是占銷(xiāo)售額的比重高低而已。對(duì)一個(gè)中型安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，其省級(jí)代理商工程項(xiàng)目占銷(xiāo)售額的比重可能低于40%，地級(jí)市代理商普遍在60%以上，縣級(jí)及以下代理商則幾乎100%。

從做工程轉(zhuǎn)型為做渠道，意味著代理商的戰(zhàn)略重心從利潤(rùn)轉(zhuǎn)向銷(xiāo)量，不僅需要良好的店面形象、有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣，更要求代理商思維的轉(zhuǎn)變。放棄“賺快錢(qián)”的想法，努力提升銷(xiāo)售技能，勤跑二、三級(jí)市場(chǎng)，前期可能還需要給下級(jí)代理商一定的政策支持，但只要把市場(chǎng)做深做透，假以時(shí)日，銷(xiāo)售額將實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)。當(dāng)然，也應(yīng)看到，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)、縣級(jí)及以下市場(chǎng)，代理商深挖渠道分銷(xiāo)的余地有限，IT、工程項(xiàng)目、政府采購(gòu)、店面零售仍是其渠道建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)，但良好的店面形象、針對(duì)性的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)仍將成為其提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要助力。

四、結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)大潮一波蓋過(guò)一波，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為安防行業(yè)拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要手段。通過(guò)選擇幼稚的代理經(jīng)銷(xiāo)商，不僅可以讓安防廠商和代理經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到雙贏，還能有效改善現(xiàn)今安防行業(yè)的運(yùn)維狀態(tài)，讓口碑鑄造品牌，通過(guò)品牌給廠商帶來(lái)利潤(rùn)。同時(shí)渠道的拓展落到實(shí)處，才能為安防企業(yè)帶來(lái)實(shí)在的利益。

2000年至2005年，是安防行業(yè)迅速發(fā)展的“井噴式”階段，在這幾年里，代理經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)安防行業(yè)上可算得上是個(gè)“大頭”，許多本土中小型企業(yè)紛紛崛起，憑借著對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模和運(yùn)作模式相對(duì)了解和熟悉，成為了安防廠商們打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不可或缺的“左膀右臂”，地位日漸高漲。但是近幾年，代理經(jīng)銷(xiāo)商的地位在整個(gè)安防行業(yè)一落千丈，曾一度陷入尷尬窘境。

雖然安防市場(chǎng)已經(jīng)十分成熟，但是代理經(jīng)銷(xiāo)商的存在，還是十分必要的。這么大的安防市場(chǎng)，單單憑靠廠商的力量是不行的，我們還是要不斷拓展渠道，將企業(yè)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化理念廣泛宣傳開(kāi)來(lái)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這就需要借助渠道商和經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助。

既然如此，這就讓廠商頭疼了，似乎進(jìn)入了一種進(jìn)退不得的兩難之地。其實(shí)，如果想突破目前這種兩難之境，就要看安防廠商如何正確選擇適合公司發(fā)展的代理經(jīng)銷(xiāo)商了。

首先，代理經(jīng)銷(xiāo)商必須認(rèn)可并維護(hù)企業(yè)的品牌形象和文化理念

據(jù)調(diào)查，目前安防行業(yè)的運(yùn)維工作實(shí)在令人堪憂(yōu)，小區(qū)內(nèi)、馬路邊，壞掉的監(jiān)控?cái)z像頭隨處可見(jiàn)；還有裝飾用的“樓宇對(duì)講門(mén)”、壞掉的門(mén)禁……為什么會(huì)有這么多沒(méi)有處理的問(wèn)題？這些問(wèn)題，映射了整個(gè)安防行業(yè)運(yùn)維工作的混亂。